Pour définir votre entonnoir de vente dans votre call center en Tunisie, réfléchissez au processus d’achat de votre client et aux principaux points de décision du point de vue de vos clients. Ensuite, notez les étapes de vente correspondantes pour votre entreprise. Ça ne nécessite pas plus que dix minutes par segment.
Discutez des étapes avec d’autres vendeurs et collègues. Si vous êtes une entreprise individuelle, demandez à un pair de l’industrie. Un deuxième avis vous aide souvent à repérer les défauts de votre plan avant sa mise en œuvre.
Passez un peu de temps à examiner si les étapes de votre pipeline de vente correspondent à vos scénarios de vente typiques.
Passez en revue les étapes finales avec d’autres (si vous avez une équipe). Assurez-vous que tout le monde comprend l’objectif de la définition des étapes de vente et s’accorde sur la mesure des activités à chaque étape.
Révisez les étapes de vente dans un mois ou deux. Si une étape semble déroutante, renommez, supprimez ou ajoutez-en de nouvelles pour refléter ce qui se passe réellement avec votre pipeline de ventes. C’est également un bon moment pour voir où vous pouvez obtenir des références, ce que vous pouvez vendre ou comment vous pouvez améliorer la fidélisation de la clientèle.
La clé ici est de comprendre le processus de réflexion de vos prospects lorsqu’ils passent à l’étape suivante de leur parcours d’achat. Cela vous aidera à déterminer les appels à l’action à utiliser. Par exemple, que faut-il pour qu’ils s’inscrivent à un essai gratuit ?
Et de l’autre côté de l’histoire, trouvez vos propres activités clés qui les aident à atteindre toutes les étapes.
Comment réparer un entonnoir de vente qui perd vos prospects ?
Bien que votre entonnoir de vente puisse être une grande source de succès pour votre équipe de vente, il peut également devenir frustrant si vous remarquez que :
- Le taux de prospects que vous avez gagnés est faible par rapport au nombre total de prospects
- L’évolution de vente est en quelque sorte très lente
- De nombreux prospects deviennent indifférents ou ne répondent pas
Bien qu’un entonnoir de vente qui fuit soit frustrant, la bonne nouvelle est qu’il existe des moyens simples d’y faire face.
Revisitez votre entonnoir de vente du prospect à la clôture. Il est maintenant temps de réfléchir aux failles potentielles de votre système, telles que les processus internes qui peuvent affecter l’expérience client et rendre plus difficile pour un prospect de faire affaire avec vous. Cela vous aidera à éliminer les barrières et permettra aux prospects de s’engager plus facilement avec vous à chaque étape.
Passez en revue le temps de réponse initial de votre prospect. Selon des études, 35 à 50 % des ventes reviennent au fournisseur qui répond en premier. La vitesse gagne littéralement dans les affaires ! Le temps qu’il faut à votre entreprise pour répondre aux prospects une fois qu’ils ont atteint votre boîte de réception peut être la première source de fuite. Assurez-vous de revoir votre processus pour prioriser le temps de réponse des prospects.
Identifiez pourquoi les prospects sont disqualifiés. L’un des principaux avantages d’avoir un entonnoir de vente est de fournir le message parfait au moment où votre prospect en a besoin. Donc, si votre entonnoir semble fuir, il est temps d’analyser les pistes qui ne fonctionnent pas pour vous.
Correspondaient-ils à votre personnalité d’acheteur idéale, et si oui, pourquoi n’ont-ils pas manifesté d’intérêt pour votre entreprise ? Il peut y avoir un certain nombre de raisons telles que la tarification, l’immaturité du marché ou un long calendrier de mise en œuvre du produit – connaître ces problèmes est la première étape pour trouver des moyens de les résoudre.
Comment gérer votre entonnoir de vente au quotidien ?
Plus vous travaillez sur des offres en même temps, plus il est facile pour elles de passer à travers et de devenir froides. Garder un œil sur chacun d’eux à la fois peut être difficile.
C’est pourquoi il est crucial de mettre en place un système automatisé qui vous donnera un aperçu visuel de ce qui se passe à chacune de vos étapes d’entonnoir de vente, ainsi que de vous envoyer des rappels pour les actions clés pour faire avancer la transaction pour chaque prospect individuel.
La solution? Un logiciel CRM. Cela vous aidera:
- Définir une stratégie de vente pour le futur
- Suivre les activités du lead
- Tirer parti des rappels et rester au fait des bonnes affaires
- Organiser une journée pour tirer le meilleur parti des heures que vous passez avec vos prospects
- Conclure des affaires plus rapidement
- Automatiser certaines activités de vente
Après avoir défini votre entonnoir de vente dans une étape précédente, prenez le temps de transférer les différentes étapes dans votre CRM. Si vous n’en utilisez pas déjà un, assurez-vous d’en choisir un qui vous rend plus efficace et productif.
Lors du choix de votre CRM, posez les questions suivantes :
- Le CRM vous permet-il de vous focaliser sur votre activité principale?
- Pouvez-vous voir tout ce qui se passe dans vos transactions ?
- Comment cela vous permet-il de rester organisé ?
Rappelez-vous, seulement l’outil CRM qui vous donne réellement des prospects de meilleure qualité et accélère vos transactions aura un impact positif sur votre organisation, alors prenez votre temps pour comprendre ce que votre entonnoir de vente exige.